本記事では、自身の会社や競合他社のコンプライアンス違反を指摘した経験を持つ現役MRのゲストにお話を伺いました。
MRとして働く中で、「営業目標」「売上」「コンプライアンス」のバランスに悩むことは避けられません。
彼の取った行動は、評価や昇給にどのように影響したのか？
そして、その行動がもたらした「意外な末路」とは？
本記事はYouTube動画でもご紹介していますので、動画視聴はこちらから↓
こんな方におすすめ
- MRの具体的なコンプラ違反事例について知りたい方
- MRとして出世したい現役MRの方
- グレーゾーンに悩む若手MRの方
この記事を書いた人
MRの「グレーゾーン」とは
よろしくお願いします。
私は製薬会社でMRをしている佐藤と申します。
MR歴は約10年で、現在は循環器領域を担当しています。
大手製薬会社から中堅企業への転職経験もあり、さまざまな企業文化を見てきました。
今日は僕が実際にコンプライス違反や病院のルール違反を指摘した件についてお話したいと思います。
「チクリ野郎」というような印象を持たれるかもしれませんが、業界の健全性に少しでも役立てればと思い参加しました。
現場で生まれる「これくらいなら大丈夫」
しかし、営業目標や売上のプレッシャーもあり、グレーな部分も多いかと思いますが…
おっしゃる通り、会社はルール厳守を求めてきますが、現場では意外とそうではないことも多いです。
「これくらいなら大丈夫だろう」という空気感で、物事が進んでしまうことも少なくありません。
特に業績のプレッシャーがかかると、MRはつい目標達成を優先しがちになってしまいます。
私は過去に何度か「これはまずいな」と感じて、実際に指摘した経験があります。
最初はその都度、本当に指摘すべきか深く悩みました。
社内外問わず、人間関係や組織の雰囲気に影響が出る可能性があったからです。
特に同僚のこととなると、関係がギクシャクする可能性があるため、見なかったことにしようと思ったことも正直ありました。
しかし、後々大きな問題になった場合、患者さんや医療現場に迷惑やリスクがかかります。
この葛藤の末に、私は行動に移すことを決心しました。
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エピソード①：同僚のSNS違反を指摘
最初のエピソードは、若手MRによるSNS違反を指摘した件です。
同僚がInstagramに投稿した内容に問題がありました。
- 会社名や製品名は直接は表記なし
- しかし見る人が見ればすぐにどこの会社のMRか分かる内容
- 訪問先の病院の特徴的な外観の写真を掲載
- 「先生から競合薬より良いと言われた」といった、比較構文にあたりそうな表現
直接名前を出していなくても、特定できる形で業務内容を発信するのは、コンプライアンス上完全にアウトです。
しかも、同じ会社の人間であれば「これって〇〇さんじゃない？」とすぐに気づくレベルの表現の数々…
彼は若手でSNS世代のため、感覚的にやってしまったようですが、これだと私たちは次元爆弾を抱えているような状況です。
スクリーンショットで拡散され、万が一本社のコンプライアンス部門に届いたら大問題になると危機感を持ちました。
直接本人に言うのは難しかったため、所長に「このままだと会社の評判に影響が出るかもしれない」と相談しました。
所長も会社としてのリスクとして捉えてくれ、本人に話してすぐに投稿は削除されました。
当初はやはり本人とは気まずくなりました。
しかし2〜3週間経つと、彼も冷静になり「もし本社に見つかっていたら始末書どころじゃなかった」と、逆に感謝してくれたのです。
今ではその同僚からキャリアに関する相談を受けるようになり、結果的に信頼関係が深まったかもしれないと思っています。
エピソード②：競合MRの不正資材を指摘
次は、社外の競合MRのコンプライアンス違反を指摘した件です。
ある大学病院で、競合MRが自作の資材を置いていきました。
その資材は、うちの製品と競合品を比較する「比較表」のようなものでした。
問題は、その比較が公平ではない上に、未承認薬の使用法まで記載されていたことです。
医師がそれを診療で使っていると聞き、誤った情報が広まるリスクがあったため、「さすがにやばい」と感じました。
正直、言いにくさはありましたね。
しかし営業的観点から見ても、競合品への処方誘導的な資材になっていたことに腹を立てていたこともあったので…
ただちに上司に報告し、競合の会社へ連絡してもらいました。
相手は資料を回収させられ、すぐに異動させられていました。
所長からは「よくやった」と言われました。
…しかし、この話にはオチがあるのです。
その競合MRの後任者が、いかにも仕事のできる一流のMRだったのです。
後任MRは成功法の作戦を進め、これまで以上に市場を奪われてしまいました。
社内では「コンプライス違反は指摘したが、それ以上に数字を落とした」といじられて非常に恥ずかしかったです。
「前任者の方がまだマシだった」とさえ思いました（笑）
一方で、自社の社内ではコンプライアンスを重視する雰囲気が強くなり、良い影響を与えたと感じています。
エピソード③：病院ルール密告がもたらした「ブーメラン」
最後のエピソードは、病院の訪問ルール違反を密告した話です。
私の担当病院で、以下のようなMRのルール違反が常態化していることに違和感を覚えていました。
- 訪問時間外の訪問
- 外来での出待ち（患者さんの邪魔になる）
- 携帯ゲームをしながら面会待ち（ガッツポーズなども）
これらは、病院側への信頼・患者さんから病院への信頼も下げる行為だと感じました。
僕がやったと噂が立つ可能性があったため、患者さんのフリをして代表電話にクレームを入れました。
「外来でスーツの方の行動が不快に感じた」という患者になりきって、病院内部に報告してもらう形を取りました。
ただ、これは本音を言うと、「とにかく競合の動きを制裁したかっただけ」ですね（笑）
私は軽い注意で済むと思っていたのですが…
結果は真逆でした。
病院全体がアポなし訪問禁止となるような厳しい指示となり、訪問が非常に難しい病院に変わってしまったのです。
そうなんです。
その後うちの会社で新製品があったのですが、訪問が不可能になったことで発売後の初動が遅れてしまう事態に…
会社からの指示で訪問ルールを無視して面会に試み、死ぬほど怒られました。
その結果、私のみならず、うちの会社全体がアポがあったとしても訪問禁止になりました。
長期的な信頼と強靭なメンタルが大切！
この経験を通じて、今思うことはありますか？
訪問ルールを守ることは大前提として大事だと思います。
競合に対して気に食わないことがあるならば、指摘の仕方は考えた方がいいかもしれません。
上司などを巻き込み、直接行った方が建設的になるかもしれませんね。
結局、製薬業界は患者さんの健康のために存在しているわけで、コンプライアンス違反はその根本を揺るがす問題です。
短期的な売上より、長期的な信頼の方が大事だということは忘れないで欲しいです。
同時に、競合の違反なども気にならないくらい、MRとしての強いメンタルも必要です。
敵を落とすよりも、自分が上がる努力を日頃からすれば、自然と道は開けるはずです。
まとめ：コンプライアンス違反とは無縁のMRに
今回のインタビューで、コンプライアンス違反はMRに大きな影響を与えることが分かりました。
MRの皆さんは、短期的な売上よりも長期的な信頼を大切に、活動を行ってくださいね！
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