今回は、国内大手製薬会社で営業所長を務めた経験を持ち、35歳で年収1,500万円を達成した元所長の方にインタビューした内容をまとめました。
「管理職のリアルな仕事や年収は？」
皆さんが知りたい内情について、たっぷりお話伺いました！
所長に昇格するまでの道のり、裏側の仕事内容、そして出世するMRの具体的な特徴について、現場のリアルな声をお届けします。
本記事はYouTube動画でもご紹介していますので、動画視聴はこちらから↓
こんな方におすすめ
- MRからのキャリアアップを考えている人
- MRとして出世していきたい人
- 営業所長の仕事内容や年収などについて知りたい人
この記事を書いた人
自己紹介
今回は国内大手製薬会社で営業所長を務めた経験を持ち、35歳で年収1,500万円を達成した元所長の方にお話を伺いました。
私は元々、西さんと同じ会社で営業所長をしておりました。
退職後はその経験と強みを活かし、医療介護の活動を行う会社を創業し、現在3期目になります。
独立したのは2年前です。
営業所長への道のり：昇格のきっかけと試験
いえ、全く目指していませんでした。日々「商品を売る」ということしか考えていなかったですね。
出世のきっかけとなった評価軸
私は割と売り上げをあげていた方だったとは思いますが、評価された側面は主に以下の2つだったのではと考えています。
- 販売スキル（MRとしての販売面）
- マネジメントスキル（チームビルディング面）
おそらく、この「販売」というスキルと「マネジメント」という側面が評価され、「営業所長を任せられる」と判断していただけたのだと思っています。
昇格試験の具体的な内容
会社によって異なりますが、日系企業での昇格試験の流れは以下のようなイメージです。
- 推薦: 上長が全国のMRの中から客観的な情報をもとに推薦を行う。
- 選抜: 推薦された候補者の中から、試験を受けさせる人物が選抜され、本人に声がかかる。
- 試験
- 最終面接: 取締役クラスとの最終面接。
試験の内容は、具体的に以下のようになります。
- 面接
- 小論文
- 泊まりがけの研修（モニタリング）：3日間泊まり込みで研修を行い、そこでの学びを現場で実践、後日その成果をプレゼン。
この試験は、全体で約1年かけて行われる長期的なもので、合格のハードルは高いと聞いています。
営業所長の仕事内容：リアルな2つの責務
営業所長がやらなければならない重要なポイントは、大きく分けて2つあります。
- 営業所のノルマ達成（計画達成）
- 人材育成（マネジメント）
責務1: 数字の達成（計画達成）
まず1つめの責務が、数字の達成（計画達成）です。
これは、言うまでもなく営業全体のノルマを達成させることであり、私の会社では「マネジメントパターン」で、自身は担当を持たず、完全にマネジメントに徹していました。
チームのメンバーが、「いかに売り上げを上げられるか」「計画を達成できるか」を考えて仕掛けを作る
これが所長としての私の仕事でした。
「計画の実行」は自分がやるのではなく、人にやらせることで会社に数字で貢献するのが所長の役割です。
おっしゃる通りです。
私が常に思っていたのは、「数字の責任は自分が管理者として背負うべきで、行動の責任はメンバーにある」ということです。
メンバーの行動をどうやって効率的に、どうやって数字に繋がるようにナビゲート（導く）できるか
ここが所長の腕の見せだと思っています。
責務2: 人材育成（マネジメント）
もう1つの重要な責務が人材育成（マネジメント）です。
自身が現場を回らなくなった立場として、自分の成功モデルを言語化して人に伝え、それを実践させることができるかが重要だと考えます。
プレゼンテーションスキルを身につけるための勉強会などを企画・実施し、人材を育成していくことも、所長の大きな仕事の1つですね。
本部指示への対応のリアル
所長の裁量でどのように対応していましたか？
ぶっちゃけた話、私が所長だった時の会社は、各営業所の独自性を出すのを良しとする文化がありました。
そのため、本部からの指示に対して「もうすでにやってます」と、やった体で報告してました（笑）
本部指示の一歩先を行くようなやり方を自分たちで考えて実践し、オンリーワン営業所のような形で運営していましたね。
上司同行（同行訪問）の目的と裏側
上司同行の目的にもよると思っています。
上司同行には大きく以下2つのパターンがあります。
- 所長から同行を依頼するケース： エリアの重鎮の医師を紹介して欲しいなど、所長自身がエリア全体を攻略するために必要な場合。
- メンバーから同行を依頼されるケース： （数字を攻略したい、この医師をなんとか攻略したい、あるいは謝罪の時など）困っている時
「君たちのために絶対行かせろ」と私が強制的に同行を命じることはありませんでした。
そのため、メンバーの方が同行を依頼してくる時は、前向きな目的の時が多く、現場の方も受け入れやすかったと思います。
所長としては、同行の目的にもよりますが、「事前に所長が来ることを先生に伝えておく」といった配慮があると嬉しいですね。
営業所長の年収・評価・昇給のリアル
年収は1,000万〜1,100万円から始まり、上は2,500万円くらいまでのレンジかと思います。
30代の営業所長でも、外資系企業などでは1,100万〜1,500万円あたりからスタートし、グレードが上がれば1,800万〜2,000万円も全然いらっしゃると思います。
MRの平均が800万〜900万円だとしたら、そこから所長に上がった瞬間に一気に200万〜300万円くらいドンッと上がる印象です。
私の所長立ての時の最高年収は1,100万円でした。
基本的には「数字」がいかに達成できるかどうかが最も大きいと思います。
ただし、それだけではなく、以下の項目も評価軸に含まれていると推測しています。
- どんな施策を営業所長として打ったか
- 何人昇格させたか（人材育成の成果）
管理職だからこその「苦労」と「悩み」
所長はポジティブな報告を受けると気持ちいいものです。
しかし、ネガティブな報告、特にコンプライアンス違反になりかねないという話が出てきた時はしんどいです。
コンプライアンス違反に抵触するのであれば、大口の取引先であっても切り捨てる判断をしなければなりません。
切り捨てた後の「次のこと」を考える必要が出た時がつらいですね。
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「中間管理職」という文字の通り、板挟みがつらかったですね。
上には支店長がいて、下には部下がいる。
お互いの意図が合わないことは当然起こります。
「上からの指示（公的な指示）は下に伝えないといけない。しかし、自分でも納得がいかない指示である。」
こういったときが特に苦しかったです。
しんどいですよね。
自分が動けないマネジメントの立場だからこそ、現場の状況が「聞いた上での把握」の情報になってしまいます。
なぜ数字が達成できないのかという問いに対して、分からないことも事実として起こります。
営業所長になる人は実力のある人たちなので、会議のレベルは高いです。
そのため、「気合だ根性だ」といった精神論は通用せず、論理的に次のステップを説明できないと集中攻撃を受けることもあります。
出世する所長が実践していたマネジメント術
私の営業所にも年上の方がいましたが、特に問題はありませんでした。
むしろ年上の方が気を遣ってくださっていた印象です。
自分から誘うことは絶対にしなかったです。
私が部下の時に、プライベートな飲みの席で所長がいると、一線を置いてしまうというか、本音を言いにくい部分があるのを経験してきたからです。
そのため、所内で「どんどん飲みに行って、どんどん僕の悪口を言ってもらって発散して、明日からも頑張ろう」という雰囲気が出来上がれば良いと思っていました。
なので、私からプライベートで誘うことはありませんでした。
まとめ：営業所長は「成長」と「責任」のハイリターン職
今回は、国内大手製薬会社で営業所長を務めた経験をお持ちの方へのインタビューをお届けしました。
今回のインタビューで、営業所長というポジションが、高収入と圧倒的な成長を伴う一方で、重い責任と中間管理職ならではの苦悩を背負うハイリターンな仕事であることが分かりました。
出世するMRとは、単に数字を上げるだけでなく、チーム全体を巻き込む「マネジメントの芽」を自ら示すことができる人と言えるでしょう。
今回インタビューをした元所長のように、販売スキルやマネジメントスキルを活かすことで、さらなるキャリアアップが可能です！
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