今回は、製薬マーケティングの現場で資材作成に携わる方にインタビューした内容をまとめました。
こちらの記事では、インタビューの前編「製薬マーケティングのリアル」についてまとめてありますので、合わせてご覧ください⇩
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こんな方におすすめ
- マーケティングの資材作成業務について知りたい方
- 資材が出来上がるまでを知りたい方
- 資材の活用について知りたいMRの方
この記事を書いた人
資材作成の裏側
早速ですが、資材がどのように作られているのか教えてください。
資材作成の業務は、マーケティング戦略の一部として設計されています。
製薬会社によっては、マーケティング部内に資材作成担当がいる場合と、専門部署として独立している場合があります。
いずれもやっていることの本質は同じです。
マーケティング戦略に基づいて「どういったメッセージを伝えるか」を決め、それを形にするのが資材作成です。
どの資材が・誰に・どのように届くべきかを逆算して、デザインや内容を設計しています。
よくあるパターンは、外部の広告代理店にお願いする形ですね。
適正使用調査の結果説明や臨床試験の説明などは、非常に専門的な分野になります。
そのためメディカルライティング専門のライターさんがいる広告代理店に発注しています。
新薬がないと資材は出ない？
それはよくある誤解です。
新薬や適応追加があれば確かに資材が増えやすいですが、だからといって資材が出ないわけではありません。
むしろ、活動の維持が求められる時期こそ、現場MRが話題を提供できるような資材が重要になります。
コスト面の制約がある時期には調整が入ることもありますが、何かしらの切り口で資材提供は続けられるのが一般的です。
ノベルティやプロモーション資材の目的とは？
はい、そうですね。
ノベルティはただのおまけではなく、「話のきっかけ」や「記憶の定着」を促すためのツールです。
例えばさきほどのお話ですと、減塩しょうゆ差しは「塩分制限の重要性」を訴求するためのプロモーショングッズであると言えます。
全てのものに、必ずマーケティングの意図が込められています。
そうした中で資材の見直し・管理もマーケティングの仕事に含まれるのですか？
そうですね。
例えばパレット1つ1つにも期限があるので、使用期限や改訂管理も資材担当の業務です。
資材は作って終わりじゃない！
資材は「作って終わり」ではありません。
現場のMRと定期的にコミュニケーションを取りながら、「実際に使われているか」「狙った反応が得られているか」を確認しています。
先生の反応や行動変容も調査し、もし目的に沿っていない場合は資材を改訂・差し替えます。
資材に限らず、マーケティングは「仮説と検証」が絶対！
作った資材のその後も必ず追いかけています。
「これどこで使うの？」MRとマーケの視点のちがい
それは割と難しい問題ですよね。
- マーケティングがしっかり意図を伝えられていない
- 現場のMRが意図をしっかり組みとって活用できていない
双方あると思います。
僕自身もMR経験してきたので。
ただ、マーケティング側からだと「そこはコミュニケーションとってこちらの意図通りの活動をしてほしいな」という思いです。
作った資材を使ってもらえるのがベストですが、ぼく個人としてはマーケティングシェアが取れているならどんな資材を使ってもいいと思います。
例えば、全国で3割の地域に課題があり、そのために必要な資材が、残り7割の課題がない地域のMRにも配布されています。
各個人のMRには必要ないと感じられても、日本という大きな規模で考えたときに必要という感じです。
iPadスライドも資材作成の範疇
基本的にはそうです。
パンフレットとiPadスライドの内容に差異が生じると困りますので。
内容の一貫性を保つためにも、同じ担当者が設計・管理していることが多いです。
基本的には外注している会社が多いと思います。
○○運輸・〇〇急便の倉庫に資材を保管し、各MRに配送してもらっています。
資材作成部門への転職
「なきにしもあらず」という感じですね。
資材作成において大事なことは「仮説を立てその解決策を導き出す」という点なので、その部分に対応できる人でないと厳しいですね。
まとめ：資材作成者の意図を汲み取ろう
今回は、製薬マーケティングでの資材作成に関するインタビューの内容をまとめました。
資材は、単なる「紙」や「スライド」ではなく、MRと医師をつなぐマーケティング戦略の一部。
マーケティングが設計した資材の背景には「伝えたいメッセージ」や「変えたい行動」が明確にあります。
現場と本社の相互理解が深まることで、資材も、活動も、より効果的に進化していくはずです。
今回の記事で、マーケティングの資材作成について理解を深めていただくことができたなら幸いです。
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